최고위과정 7강 - 마켓 5.0시대!! 세일즈의 기업경쟁력 (박두환교수님)

최고위과정 7강을 어제 진행했습니다.

어떻게 하면 원우님들이 서로를 알아갈 수 있는 자리를 더 많이 마련할 수 있을까? 생각하다가 서브웨이 샌드위치 20개 선착순 배분했습니다. 확실히 조금 빨리 오셨습니다. 다음번에는 더 맛있는 걸로 준비를 해야겠습니다.

오늘은 SP&S(Sales Process & Strategy)의 박두환 대표님을 모시고 세일즈의 기업경쟁력에 대해서 강의를 들었습니다.

1. 마케팅과 세일즈의 차이점에 대해서 말씀을 하셨습니다. 마케팅은 돈을 써서 매출을 상승시키는 것이고, 세일즈는 물건을 팔아서 돈을 만드는 것이라고 정의를 내리셨습니다. 앞부분에 집중을 못해서 몇가지 중요한 포인트를 놓친 것 같습니다만 돈을 만들어 내는 것이 세일즈라고 이해를 했습니다. 이때만해도 역시 돈버는 법을 가르쳐 주시려는 구나! 흥미진진하구나!라고 생각했습니다.

2. 면도날의 이야기였습니다. 옛날에는 면도기의 날이 하나였습니다. 그러다가 쉬크에서 "이그젝타2"라는 두날면도기를 발명해냅니다. 이전에 면도하다가 다치기도 하고, 밴드 붙이기가 일수였는데, 2중날 면도기로 훨씬 덜 다치게 된 것이었습니다. 이에 질레트가 3중날을 개발해내고, 도루코에서는 4중날, 질레트에서 5중날을 만들어 내게 되었다고 합니다. 현재는 도루코에서 7중날까지 만들어 냈습니다. 그런데, 대부분의 면도기 사용자들이 7중날이 있다는 것도 잘 모릅니다.

이러한 내용은 스마트폰에서도 똑같이 발견할 수 있습니다. 스티브잡스가 iPhone3G가 2007년에 처음 나타났을 때, 삼성과 LG의 운명을 갈라놓을 만큼 세상을 바꿔 놓았습니다. 이후, 애플과 삼성은 혁신 전쟁을 하고 있습니다. 현재, 갤러시 23을 쓰는 원우님은 40명중 3명을 확인할 수 있었습니다. 큰 혁신 후, 조그마한 변화를 통한 경쟁을 나타내는 것이 <초변화-초경쟁-초세분화> 로 설명해 주셨습니다.

이것을 새로운 용어로 이종적 동종<소비자가 보기에 비슷해 보이는 현상>이라고 표현해 주셨습니다. 기업은 새로운 제품을 통해서 우수한 기술력을 가지고 있다는 것을 보여주고 싶지만 소비자는 차별성을 느끼지 못하는 단계에 있는 제품은 세일즈에 성공하지 못한다는 말로 들렸습니다. 그래서 진정한 차별화, 나의 제품이 다른 제품들과 다르게 소비자가 쉽게 알아볼 수 있는 차별화가 필요합니다. => 이것과 관련해서는 또 "모든 비즈니스는 브랜딩이다"라는 책과 통하는 면이 있어 보입니다.

3. 면도날 시장의 새로운 변화가 생겨납니다. DSC(Dollar Save CLUB)라는 스타트업에서 면도기와 4개의 면도날+면도크림을 한달에 5달러에 배달해주는 구독경제 기업이 나타났습니다. "Shave Time! Shave Money!" 아까자는 "Save"와 면도하다는 "Shave"를 절묘하게 사용한 캐치 프레이즈를 이용해서 시장을 침투하기 시작했습니다. 면도날의 갯수는 4중면도날 보통 가장 많이 쓰는 5중과 차이를 느낄 수 없는 4중 면도날 중 가장 싼 도루코의 면도날을 사용해서 구독이 시작됩니다. 갑은 DSC, 소비자로 가는 길목을 잡아서 질레트의 아성을 무너뜨립니다. 2017년 온라인 판매 점유율 DSC 47% VS Gillette 23%. 다국적 기업 유니레버에 약 1조원에 인수되었습니다.  DSC의 차별점은 교재 8페이지에 상세히 나와 있습니다.

4. 세일즈는 물건을 판매하는 것입니다. DSC는 세일즈를 잘하는 기업으로 가치를 1조원으로 올릴 수 있었습니다. DSC의 최대강점은 가입한 고객과의 상호작용과 소통, 본질적인 고객가치 DB생성, 1대1 관리를 잘하여 충성고객을 만드는 것입니다. 일반고객 100명보다 충성고객 1명이 나에게는 더 핵심적인 세일즈 포인트가 되지 않을까? 이 얘기를 들으면서, 최고위과정의 세일즈는 원우님들의 확보입니다. 원우님들의 확보를 위해서는 현 기수의 원우님들을 "경기TP 최고위과정"의 충성고객으로 만들어야 합니다. 그러기 위해서는 원우님들 개별 1대1 관리가 필요하고, 다른 과정과 차별화되는 재미를 만들어내야 하는 것이라는 생각이 들었습니다. => 열심히 하겠습니다.

5. 필립코틀러 마켓 트랜드의 변화에 대해서 설명해주셨습니다. 페이지 9~10은 마켓 5.0으로 이어지는 키워드를 살펴보는 과정입니다. 제품중심 => 고객중심 => 인간중심 => 디지털중심 => 휴머니티 중심. 인간중심과 휴머니티 중심은 서로 유사점이 있어보입니다. 박두환 대표님은 1대1 초맞춤형으로 설명해주셨습니다. 영양가 있는 만남인가를 고민하고 만나는 선택적 대면의 시대에 살고 있고, 나는 다른 사람에게 선택받을 가치를 가진 만남의 대상인가를 고맨하게 하는 말씀이셨던 것 같습니다.

6. 11페이지~ 14페이지는 세일즈에 주목해야 되는 석학들의 증거를 보여주고 있습니다. 

7. 세일즈를 둘러싼 환경을 알아보는 것이 14페이지~16P에 걸쳐서 얘기하고 있습니다.

8. 앞으로의 기업과 개인의 비즈니스는 <사람의 매력+가치전달자 = 인문학 (사람에 대한 이해)>를 통해서 공감대를 형성해야 한다고 합니다. "비즈니스의 성공은 양질의 인적 상호작용과 적절한 보조 도구의 사용 이 둘 사이의 균형이 좌우한다.-뎁 칼버트" 깊이 생각해봐야 할 말인 것 같습니다.

9. 어떤 사람이 성과를 내는가? 세일즈 성공의 4가지 패튼을 말씀하셨습니다. 시간이 부족하여서 뒷쪽을 못들었습니다. 세일즈성공의 4가지 패튼은 마켓형, 릴레이션형, 메세지형, 프로세스형으로 나눴는데, 요즘 유행하는 MBTI 16가지 유형과 비교해서 나와 타인을 이해할 수 있으면 더 좋겠다는 생각을 했습니다.

- 지금 아침에 시간이 없어서 더 적고 싶은 내용이 많지만, 일단 간단히 적어서 올립니다.-  

다음에 추가로 더 올릴께요.

수업이 끝나고 뒷풀이 장소에 28명이 참석해서 12시가 넘은 시간 강사님과 4분이 남은 사진이 마지막이었던 것 같습니다.

오늘도 좋은 하루 보내십시요.