최고위과정 3주차 강의(유통시장의 이해) - 정재필 MD협회장 -

 

이번주의 강의는 '유통시장'에 대한 내용이었습니다. 전한실업, 롯데홈쇼핑, 삼성테스코, 옥션, G마켓 등에서 MD 경력을 가지고 있으며, 다양한 중소기업의 판로관련 자문과 컨설팅을 해왔던 2700명의 MD가 회원으로 있는 MD협회 정재필 회장님의 유통시장에 대한 남다른 시선을 확인할 수 있는 시간이었습니다.

첫번째 질문은 여러분들은 여기 왜 오셨습니까?

돈을 벌러왔다가 정답이었습니다. 유무형의 재화와 서비스를 이용해서 자본을 축적하는 것이 사업하는 대표님들의 궁극적인 목적이고, 지금 당장 나에게 필요한 일이라는 내용이었습니다. '보국, 보민, 자아성취, 행복' 등 여러가지 가치가 상존하기는 하지만, 객관적으로 눈에 들어오는 수익이 있고 난 이후에 생각해볼 수 있는 것일지도 모르겠습니다. 여러가지 생각과 논의가 필요한 정답이었지만, 유통시장의 강의를 처음 여는 논지로는 명확했습니다. 사업은 돈을 벌기 위해서 하는 것입니다.

두번째 질문은 사자와 호랑이가 싸우면 누가 이길까요?

숫컷이 이긴다. 몸집이 큰 놈이 이긴다. 힘쎈놈이 이긴다. 홈그라운드에 있는 놈이 이긴다. 서로 싸우지 않는다. 다양한 말이 많았지만, 정답은 "배고픈 놈이 이긴다."였습니다.

사실 너무 배가 고프면 싸울 힘이 아예 없어서 질 것같다는 생각을 했지만, 메세지는 명확합니다. 더 절박하고, 더 노력하는 쪽에 승리의 가능성이 높다는 말인 것 같습니다. 

제품과 상품에 대한 정의도 기억에 남습니다.

제품 : 만든 물건, 상품 : 판매된 물건. 제품은 생산자의 관점에서 상품은 소비자의 관점에서 설명한 것이 재밌었습니다. 내가 만드는 것은 돈을 벌기 위한 것이고, 돈을 벌기 위해서는 상품이 되어야 한다는 결론으로 이어집니다.

AD : 광고기획자, PD : 방송기획자,  MD : 상품기획자. 제품에 튜닝을 통해서 상품으로 만들어서 소비자에게 파는 것이라는 개념이었습니다. 유통은 제품을 상품으로 만들어 돈으로 바꾸는 것으로 재정의가 가능할 것 같습니다. 

정재필 회장님의 강의의 핵심은 '절대적인 좋은 상품은 없다'였던 것 같습니다. 고객마다 개인성향이 다르고 처한 상황이 다르므로 고객에 맞는 상품이 좋은 상품이고, 그것은 상품만의 가치에 의해서가 아니라 비상품적 요소에 의해서도 바뀔 수 있다는 메세지였습니다.

호두 판매의 실패사례 : 김천의 호두가격이 수입품의 3.5배, 국내산으로 애국마케팅 전략이었는데, 미스 우크라이나를 모델로 호두를 판매했습니다. 고객은 호두를 수입품으로 인식했고, 판매는 실패했습니다. 내가 진행하는 판매전략이 고객에게 어떻게 받아들여질지에 대한 고려부족을 확인할 수 있는 실패사례로 이해했습니다.

MD의 할일 고객이 듣고 싶은 소리와 제조사가 하고 말하고 싶은 소리를 매칭시켜서 판매로 이끌어 내는 것이라는 정의는 MD가 협상자로서의 느낌도 드는 부분이었습니다.

이번 강의를 통해서 모르는 정보를 많이 알게되었습니다. 그 내용의 구분은 생각을 해볼 꺼리가 있습니다.

한국에는 7개의 홈쇼핑과, 10개의 티커머스가 있다고 합니다. 홈쇼핑은 라이브 방송, 티커머스는 녹화방송의 차이가 있다는 건 처음 알게되었습니다. 홈쇼핑의 수수료가 35~38%에서 시작하고, 제품에 따라서 수수료가 달라진다는 것을 알게 되었습니다. 무엇보다도 홈쇼핑의 가격은 경쟁력이 없을 수 밖에 없는 이유가 막대한 수수료 때문이라는 것은 꼭 기억해 둬야 할 일인 것 같습니다.

세번째 질문 : 홈쇼핑의 판매량에 가장 큰 영향을 끼치는 요인은 무엇일까요?

<1위 날씨, 2위 방송시간대> 였습니다. 두가지 모두 홈쇼핑의 보는 시청자에게 노출빈도를 높일 수 있는 요인이었습니다. 날이 추우면 사람들이 밖으로 나가지 않아서 홈쇼핑 볼 기회가 많음, 채널의 아래위에서 재미있는 방송을 할 경우 홈쇼핑을 볼 기회가 많습니다. 많이 보면 그중에 몇퍼센트는 구매로 이어진다는 것을 알 수 있습니다.

올리브 영의 기초화장품 매대에서도 판매량에 가장 영향을 끼치는 것은 상품이 전시된 곳의 위치였습니다. 눈에 가장 쉽게 띄는 곳(매대의 3번째 칸 정도)에 있는 물건이 가장 많이 팔린다는 것입니다. 결국, 상품 자체의 힘보다는 비상품적 요소가 판매에 영향을 미치는 것을 나타내는 예시였습니다. 물건을 팔게 되어서 입점을 했을 때, 놓이는 장소까지 협의를 해야 한다는 팁은 기억할 가치가 있는 부분이었습니다.

쇼핑몰에서 가장 먼저 청과를 배치한 이유 : 감각자극으로 물건을 사기 쉽게 만드는 것, 카터를 크게 해서 더 많이 싣도록 하는 것, 단가가 좀 높은 객단가의 청과로 기대수준 높임.

<<매출이 인격>>

SKU : 상품의 가짓수. 백화점과 쿠팡과 G마켓 비교. 백화점은 SKU 8만개, 쿠팡은 8000만개, G마켓은 1억개. 쿠팡은 통신판매업자로 QC가 있음. G마켓은 통신판매중개업자로 QC가 없음.

영국의 사례 : Price(가격)는 없고, Value(가치)만 있음.

현대는 상품의 공급이 수요를 넘어섰음.

<<숫자가 너희를 자유롭게 하리라!!!>>

네번쨰 질문 : 돈을 벌러 왔다면 얼마나 벌려고 왔어요?

회사의 필수적인 이익금액을 산정하고 그에 따른 일일 액션 계획을 세우는 경우와 그렇지 않은 경우 리스크에 대한 대응이 달라질 수 있음. 연매출을 계획하고, 이익금액의 목표달성 여부의 현황을 파악할 필요가 있다는 말은 타당하고 대표님들이 부지런히 살피고 고민해야 할 부분인 것 같습니다.

온라인과 오프라인의 차이를 점포의 유무로 살펴본 내용이 좋았습니다. 그리고, 현재의 물건 구매의 형태변화를 잘 보여주는 모바일 결재율이었는데, 놀라웠습니다.

쿠팡은 93%, 티몬은 91%가 모바일을 통해서 구매를 하고있고, 내가 판매하는 것이 PC용 화면인지 모바일용 화면에 최적화되어 있는지를 확인하고 개선할 필요가 있다는 내용이었습니다.

이태환 회장님께서 뒷풀이에서도 활용을 하셨던, 유통망과의 수수료 할인 거래. 수수료율 1%만 할인해도 매출이 아닌 수익이 늘어날 수 있다고 합니다. 시도도 해보지 않는 업체가 많은 데 확인해 봐야 할 일인 것 같습니다. 제닉이라는 마스크팩 회사에서 매출액 400억이었는데, 마진률이 너무 낮아서 1%를 낮춰서 4억의 수익을 늘리고, MD에게 감사패를 제공했다는 사례였습니다.

심사를 많이 다닐때 좋은 회사를 찾는 방법 중에서 기업에 근무하는 직원들의 회사의 목표에 대한 공유를 잘 하고 있는 기업을 찾는다는 말씀을 하셨습니다. 예전 강의에서 손자병법에 나오는 문구가 이 사례와 딱 맍아 떨어지는 것 같습니다. 천시, 지리, 인화가 전쟁에 가장 중요한 요소가 되는 데 비슷한 병력과 능력을 가진 군대가 싸울 경우에 이기는 군대는 "상하동욕자 승"이라고 했습니다. 아래와 위가 똑같은 것을 얻기를 위할 때 그 군대가 승리한다는 내용이었습니다.

어떤 일을 하던지 인화단결의 중요성을 설명하는 짧은 문구라서 아직도 기억이 납니다.

유통시장의 이해라는 과목은 현재의 최고위과정 구성원들이 B to C의 완제품을 가진 기업이 아니므로, 바로 적용시키기는 어려운 부분이 있어 보였습니다. 그럼에도 불구하고, 내가 만드는 제품이 어떻게 부품으로서 만들어져서 마지막 소비자에게까지 전달되는지에 대한 이해를 높인다면 나에게 일을 주는 고객의 눈으로 나의 제품을 상품으로 변화시킬 수 있는 가능성이 조금은 더 높아지지 않을까 생각이 됩니다.

내가 만드는 제품의 전 단계의 고객과 내가 만드는 부품의 다음단계 고객의 시각을 이해하려고 노력해보는 것으로 이번 과정에 대한 중간재 제품을 만드는 기업의 잇점을 정리할 수 있을 것 같습니다.

키워드 광고에 대한 제안을 얘기해 주셨고, 하반기에 진행되는 SNS 마케팅이 무료로 키워드 노출빈도를 높이는 방법에 대한 내용이라서 오늘 기억하셨다가 하반기에 같이 생각해보면 좋을 것 같습니다.