2024년 최고위과정 제8강. 협상의 기술 -법무법인 율본 류재언 변호사-

최고위과정을 듣는 원우 중의 한 분의 인생강의라는 추천을 듣고, 강의를 듣게 되었습니다.

젊고 반듯한 자세를 가지신 분이 강사님으로 오셔서 잘 못 알아보고 실수를 할 뻔했었지만, 다행히 강의는 무리 없이 진행하게 되었습니다. 강사님의 저서인 "협상의 바이블"이라는 책을 읽었었는데, 미국 하버드 대학 교수님의 책, "어떻게 원하는 것을 얻는가?"와 비교했을 때 굉장히 특별한 인사이트가 있지는 않다는 생각을 하면서 강의를 들었습니다.

강의는 당시의 시의적인 주제인 하이브와 유진스 민희진의 소송에 대한 얘기였었고, 분쟁에 있어서 경영자로서 알아야 할 지분 구조에 대한 얘기로 강의를 풀어나갔습니다. 지분에 의미를 가지는 지분율은 67%, 50.1%, 34%, 3%가 있다는 것으로 내 지분을 다른 사람에게 나눠줄 때, 회사를 운영할 때의 주의점에 대해 경각심을 주면서 시작했습니다.

67%는 정관, 이사해임, 감사, Stock-option 등 모든 것을 할 수 있는 지분율이라는 점에서 내 회사에서 가져야 할 필수적인 지분율이라고 했습니다. 50.1%는 보통주식으로 분쟁이 일어날 경우 투표를 통해서 승리하는 데 필요한 중요한 지분율입니다. 50:50은 이별할 가능성이 가장 높은 지분율이라는 말씀도 하셨습니다. 스타벅스와 이마트가 지분율 50:50이었다고 합니다. 34%는 67%를 가지고 싶은 사람에 대하여 항쟁할 수 있는 최소 비중입니다. 이 지분율을 가지고 있다면 협상권이 생깁니다. 최소한 정관, 이사해임, 감사선임, 스톡옵션 등을 결정할 때 협의가 필요할 것입니다. 그리고, 의미 있는 지분율은 3%입니다. 이 지분율을 가지고 있으면 주총소집, 회계장부 열람청구가 가능하고 대주주의 아킬레스 건을 노릴 수 있는 지분율이라서 중요합니다. 그리고, 상장기업의 3%는 공시대상에 포함되는 것으로 알고 있습니다.

류재언 변호사님도 굉장히 책을 많이 읽는 다독가라는 것을 알 수 있는데, 로버트 치알디니의 초전설득, 리 톰슨의 협상, 그 밀고 당기기의 심리학 등 여러 가지 책을 추천하면서 그 책들에서 인용을 합니다.

뛰어난 협상에 대한 정의를 얘기하면서 판을 만들고 협상하는 것, 이길 수 있는, 설득할 수밖에 없는 판 만들기. 설득도 협상도 준비과정이 8할이라는 말을 합니다. 배우자와의 협상 상황이 어려운 이유는 무엇일까요? 객관적 설득이 어렵고, 나의 정보가 너무 많이 노출되어 있습니다. 또한, 감정적인 부분을 건드리는 분쟁으로 이어지고, 심할 경우 가정법원을 찾게 됩니다.

우리 모두는 운전을 해서 출퇴근하는 것보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다고 합니다. 협상이란 상대의 감정, 인식, 행동을 변화시켜 서로에게 이익이 되는 합의점을 찾기 위한 의사소통 과정이라고 정의합니다. 불안하면 예상이 잘 안 됩니다. 영향으로 부담감을 느끼게 되고, 경험과 본능을 기본으로 판단하게 됩니다.

앵커링지점-나의 예상 거래 성사지점 위의 한 지점, 거래성사지점, 판단유보지점-일어나야 하는 지점의 3가지 협상지점을 정하는 것이 목표를 설정하는 것이라고 합니다.

욕구파악을 하기 위해서 대화비율을 말하기 3과 듣기 7이 비율이 필요합니다. 대화 중에 3번 이상 특정단어가 반복될 때, 상대방의 Needs가 있을 수 있습니다. 상대편의 흥미와 욕구는 언어적 표현으로 반드시 드러나게 됩니다. 그를 위해서 'Why' 질문 방식을 사용합니다.

강형욱 사건을 통해서 배울 수 있는 교훈 : 퇴사 시 채용의 10분의 1만큼은 노력해야 합니다. 화난 고객만큼 무서운 민원인은 없다는 것을 명심해야 합니다. 마지막으로 퇴사 때 감정적으로 이기려 하지 말고 의도적으로 지는 협상이 필요합니다. 퇴사 약정서를 쓸 것을 권해드립니다. 법률적 부당대우 없음, 퇴직금 임금지급, 잔여급여, 제3자유출 금지, 퇴사 이후 명예훼손 업무방해를 하지 않는다는 조건을 포함하는 것이 좋을 것 같습니다. 퇴사 후 분쟁이 일어날 확률을 현저히 떨어뜨릴 수 있습니다.

자동차 세일즈계의 전설 10년간 벤처를 2000대 판매, 1년 매출 200억 인 사람이 있습니다. 고객관리는 기존 고객 9대 신규고객 1로 관리합니다. 신규고객에 판매확률은 6분의 1이라고 합니다. 첫인상을 결정하는 것은 시간 지키기, 깔끔, 선물 준비를 들 수 있습니다. 일론머스크 와 삼성 이재용의 첫 만남에 대한 사진을 통해서 협상에서 상대편에 대한 존중과 배려가 얼마나 중요한지를 확인할 수 있습니다. 모든 협상 첫 10분, 반드시 충족시켜야 하는 상대편의 욕구는 인정받고 싶은 욕구이고 이 것은 존중과 배려와 첫인상을 통해서 표현할 수 있습니다.

상대에게 기준을 제시하는 첫 문장, 첫 장이 제일 중요합니다. 20%의 안전마진을 가지고 기준을 제시합니다. 100원을 원할 때, 120원 정도를 부르는 게 좋습니다. 배가 닿기 내린 지점에서 정박하듯, 처음에 인상적이었던 숫자나 사물 등이 기준점이 되어 상대편의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상을 나타내게 됩니다.

협상의 결정을 좌우할 수 있는 제3의 이해관계인을 파악하라는 말을 했습니다. 그 이해관계인의 영향력을 잘못 판단할 경우, 협상의 방향이 원하지 않는 방향으로 흐를 수 있습니다.

Best Alternative to Negotiated Agreement = BATNA = 협상결렬대안. 당신만의 BATNA를 확보해야 합니다. 내가 아쉽나, 네가 아쉽나? BATNA가 있는 사람이 안 아쉬움으로 협상의 주도권을 가질 수 있습니다.

삼성전자에 납품할 때, 다른 공급망이 막혀버리면 삼성의 지시를 따를 수밖에 없습니다. 주거래 업체가 50% 이상의 매출을 의존하게 되면 협상력을 잃게 될 수 있습니다. 항상 대안을 마련할 수 있는 거래업체 관리가 필요합니다. 시장의 가치를 높이는 방법은 "대체 불가능성", 엔비디아는 대체불가하므로 기업의 가치가 올라가고 있습니다. 시간이 지나면서 대체불가능성이 높아지는 기업은 강소기업이 됩니다.

십몇 년 전 협상 강의를 듣게 된 이유가 바로 어떻게 해야 더 대체불가능해질 것인가에 대한 답이었습니다. A전략(한가지)과 B전략(두루두루)의 한 가지를 선택하는 것이 중요합니다. 작고 뾰족한 한 가지를 선택하는 것이 대체불가능성을 높일 수 있는 방법이라고 생각됩니다.

커뮤니케이션 수단이 거짓말에 미치는 영향은 직접대화 27%, 이메일 14%, 전화통화 37%, 문자 21%라고 합니다. 결국 거짓말을 하지 않게 하려면, 이메일을 통해서 받는 것이 좋고, 대화 또는 전화통화는 녹취를 고려해 봐야 합니다. 

"우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 댄다." 고합니다. 따라서 우리는 좋아하는 사람의 부탁을 싫어하는 사람의 부탁보다 거절하기 힘들어합니다. 사람이 설득되는 과정은 감정, 인식, 행동의 순서라고 말합니다. 

"협상테이블은 내가 옳고 상대방이 틀리다는 것을 증명하는 자리가 아니다."라고 합니다. 논쟁을 하기 위한 자리가 아니라 서로에게 이득이 되는 창조적인 해결책의 합의점을 찾아가는 과정입니다. 협상 후에는 반드시 증거를 확보해야 합니다. 

이 모든 협상의 원칙들을 의미 없게 만드는 것은 "신뢰"입니다. 신뢰가 쌓이면 협상의 속도도 올라가고, 비용도 줄어듭니다. 상대편과 나와의 신뢰도를 점검해 보는 5단계 -도키 다이스케- 는 차갑다, 형식적이다, 조금 따뜻하다, 협력적이다, 친밀하다로 나뉜다고 합니다.

양보를 얻는 방법으로 웃다가 화를 낼 때, 부정적인 감정을 표출할 때, 상대편은 양보하게 됩니다. 참다가 폭발한 것으로 인식하게 되는 것 같습니다.

어제 일을 오늘 출근할 때 되새겨 보는 것은 중요합니다. 어떤 것은 좋았고, 어떤 것은 다시 해서는 안될 행동이었는지, 조금씩 더 나아질 수 있는 방법인 것 같습니다.

모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 수치로 나타낼 수 있는 결과물이고, 다른 하나는 인간관계이다. 이 두 가지 중 어느 하나도 놓치지 않는 것, 이것이 바로 고수의 협상방식이다. -협상의 바이블-