협상의 기술 (허브 코헨, 2021.1 ) - 2편(최종)

처음에 읽기 굉장히 쉬운 책으로 보고, 2일이면 다 읽겠거니 생각을 했었는데 생각보다 시간이 훨씬 많이 걸려서 5일만에 읽었다. 이 책을 읽기 전에 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드가 쓴 "어떻게 원하는 것을 얻는가?"라는 책을 읽었던 것이 기억이 났다.

두 책이 모두 협상에 대한 내용이어서 비교하고 다시 확인을 해보고 싶다는 생각을 했었는데, 허브 코헨의 "협상의 기술"은 현장에서 실제로 진행했던 사례를 위주로 얘기하는 것에 비해서 스튜어트 다이아몬드에서는 지피지기 백전불태를 중심으로 학문적인 단계로 설명한다는 것이 차이점이라고 할 수 있을 것 같다.

이 책에서 나에게 가장 중요한 문장은 "당신에게는 충분한 힘이 있다. (P75)" 와 "우리는 어떤 것에 대해서도 협상할 수 있다.(표지)"라는 말이었다. 보통, 귀찮아서, 가격표가 적힌 가게에서 협상은 진상이라는 생각에, 내가 원하는 것을 정확히 알지 못하는 상태에서 일정부분의 손해를 알게 모르게 감수하면서 협상을 거부한다.

하지만, 이 책을 읽고 나서 나의 삶은 한가지가 달라질 수 있을 것 같다. 내가 처한 모든 상황에서 나에게 질문을 해야한다. "이 상황에서 나는 누구와 어떤 것에 대해서 협상할 수 있는가?" 나의 진로, 나의 구매, 나의 여행일정 등 모든 것은 협상에 의해서 결정이 된다. 이 책은 나와 타자의 협상을 위주로 말했지만, 나는 나와의 협상도 떠오른다. 나 자신과도 나는 끊임없이 타협한다.

이 책에서 제시하는 협상은 상당한 시간과 노력을 들여야하는 경우가 많았다. 얼마나 오랫동안 협상에 대해서 준비하느냐가 상대편의 양보를 이끌어 낼 수 있는 가능성을 높이는 방법이었다. 노력에 비해서 얻는 이익이 훨씬 적어보이는 사례들도 많이 있었다. 하지만, 그 사례들에서 나타나는 얘기들은 작은 협상이었다. 작은 협상을 통해서 단련이 된 사람만이 큰 협상에서 이득을 얻을 수 있다. 앞으로의 모든 일에 대해서 협상하는 습관은 꼭 필요할 것이다.

하지만, 스튜어트 다이아몬드도 허브 코헨도 협상은 상호 이익이 되는 윈윈협상을 최고로 제시한다. 무조건 이기는 소련식 협상은 다시는 보지 않을 적대적 상대에게만 사용하거나, 다른 사람으로부터 피해를 보지 않기 위해서 이해해야하는 것이지 가급적 사용을 자제할 것을 제안한다.

그럼에도 불구하고, 허브 코헨의 협상에서 중요한 한가지 전제가 마음에 들었다. 

모든 인간이 다르다는 사실을 깨달으면 양측의 목표가 상호 배타적이지 않을 수 있음을 알게 된다. 이런 분위기에서는 허심탄회하게 신뢰를 쌓고 태도와 사실, 개인적 감정, 필요 사항을 서로 교환할 수 있다. (P239)

내가 원하는 것을 상대편도 똑같이 원하지 않는다는 것을 이해하면 서로 협력해서 양쪽편의 가장 좋은 결과를 얻기위한 협상이 시작될 수 있다는 것이다. 이를 위해서, 우리는 상대편의 말을 잘 듣고, 그들의 숨겨진 욕구를 찾아낼 수 있어야 한다.

다른 사람의 욕구를 잘 찾아내기 위해서 무엇보다도 중요한 것은 나 자신에 대한 이해이다. 타인을 오해하는 이유의 많은 부분은 나의 욕구를 다른 사람의 욕구인듯 투영해서 잘못 이해하는 경우가 많기 때문이다. 정확하게 자신을 이해한다면 그만큼 투명하게 다른 사람의 욕구를 이해할 수 있게 될 것이다.

결국, 나의 독서는 "너 자신을 알라!"로 되돌아온다. 협상이라는 책을 통해서 꽤 많은 생각거리를 갖게 되었다. 읽고 잊고 있었던 "어떻게 원하는 것을 얻는가?"를 다시 살펴보게 된 것도 좋았다.

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정보 : 내가 상대방에 대해, 상대가 필요로 하는 것에 대해 알고 있는 것보다 상대방이 나에 대해, 내가 필요로 하는 것에 대해 더 많은 정보를 아는 것 같다.                                                                                                                        시간 : 상대방은 내가 지금 느끼는 것처럼 조직적 압박과 시간제한, 촉박한 마감시한에 부담을 느끼지 않는것 같다.  힘 : 상대방은 나보다 항상 더 많은 힘과 권한을 갖고 있는 것 같다. 

협상능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 (자신 혹은 상대의) 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다. ~~~ 역사상 가장 위대한 두 협상가는 약 2 천 년 전에 살았다. 두 사람 모두 당대에 기득권층은 아니었다. 공적인 권위도 갖고 있지 않았다. 하지만 두 사람 모두 힘을 발휘했다. 두사람은 초라한 옷을 입고 돌아다니며 사람들에게 질문하며 정보를 수집했다. 1명은 삼단논법을, 다른 1명은 비유를 사용했다. ~~~ 그들은 윤리적인 윈윈 협상가들이었고, 힘을 가진 사람들이었다. (P23)

자신이 세운 가정을 철저하게 테스트하여 자신의 경험을 스스로 넘어서려고 노력하라. 놀랍게도 그중 여러 가정이 거짓임을 알게 될 것이다. (P32)

주어진 상황에 대해, 결과에 영향을 미치는 능력에 대해 여러분은 어떤 태도를 보일지 선택할 자유가 있다. 다시 말해, 자신의 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다.(P41)

당신에게는 충분한 힘이 있다. 이 힘을 사용하여 자신에게 중요한 목표를 신중하게 구현하라. 다른 누군가가 이런 식으로 살라고 하는 대로가 아니라 자신의 뜻에 따라 살아라. (P75)

절대로 옵션없이 협상에 들어가지 마라. 그렇게 하면, 앞서 예로 든 구직자나 아이디어 판매의 예에서처럼 상대방은 당신을 무시할 것이기 때문이다. (P84)

정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라. (P85)

기꺼이 위험을 감수하라고 말한다고...~~~ 온건하고 점진적인 위험, 부정적인 결과가 나오더라도 부담이 크지 않아 감당할 수 있는 위험이다. (P91)

1. 모든 양보행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라~~~인내하면 대가를 얻는다. 2. 적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것이다. ~~~3. 상대측이 겉으로는 침착하고 평온해 보일지 몰라도 그들에게도 마감 시한은 있다. ~~~4. 당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. ~~~천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다.~~~(P151)

협상은 사건이 아니라 과정이다. (P154)

허용치의 진짜 한계를 보여주는 가장 정확한 기준은 양보 행동의 증가폭이라는 사실을 경험을 통해 알기 때문이다. (P167)

그들에게 권환이 없다면 일정 기간 협상을 할 때 어떤 일이 벌어질까? 나는 오퍼를 넣거나 양보를 할 수 있지만 상대측이 내게 줄 수 있는 것은 보드카와 동료애밖에 없다.~~~ 권한이 하나도 없는 사람과는 절대 협상을 하지 말아야 한다. (P188)

협력적인 윈윈 협상에서 우리는 양측 모두 이익을 볼 수 있는 결과를 얻어내려고 노력한다. 갈등은 인간 조건의 당연한 일부로 간주된다. 갈등을 해결해야 할 문제로 여기면 양측의 입장을 모두 수용하는 창의적인 해결책을 찾을 수 있다. (P226)

협상은 양측이 자신들의 필요 사항을 만족시키기 위한 활동이라고 말했다. 그런데 실제 필요 사항은 겉으로 잘 드러나지 않는다. (P233)

모든 인간이 다르다는 사실을 깨달으면 양측의 목표가 상호 배타적이지 않을 수 있음을 알게 된다. 이런 분위기에서는 허심탄회하게 신뢰를 쌓고 태도와 사실, 개인적 감정, 필요 사항을 서로 교환할 수 있다. (P239)

우리는 사물을 있는 그대로만 보지 않는다. 우리는 사물을 우리 방식대로 본다. (P241)

당신이 생각하고 해석하는 방식을 이해하려면 나는 당신의 세계 속으로 들어가야 한다. (P242)

협상의 최종 결과를 결정하는 것은 운이 아니라 선택이다. 상황은 운으로 바뀌는 것이 아니라 준비 단계에서의 행동으로 인해, 아니, 그보다는 준비 부족 때문에 바뀌는 경우가 많다. 실제 협상이라는 행위가 일어나기 전에, 태도가 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자라난다. (P250)

반대는 곧 우리의 삶이다. 당신의 근육 시스템 전체는 반대되는 힘에 달려 있다. ~~~ 원하는 것을 얻기 위해서는 반대 세력과 대면해야 한다. (P282)

체면은 다른 사람들이 생각하길 바라는 나의 모습이며, 공개적으로 보여지길 바라는 자신의 모습이다. 힘든 협상 후에도 나의 체면을 유지하고 싶다는 것은, 위신이나 가치, 존엄, 존중 면에서 지켜온 나의 위상이 줄어들지 않기를 바란다는 땟이다. ~~~ 반면에 자아상은 어떤 사람이 개인적으로 자기 자신을 어떻게 여기느냐에 관련이 있다. 자기 자신이 생각하는 자신의 모습이다. 자기 자신만 가진 능력, 가치, 역할에 대한 개념이다. (P292)

(다른 사람 앞에서 체면을 구긴 후의) 사과는 받아들여지지 않을 가능성이 높다. (P294)

함께 협상하는 사람들을 공개적으로 난처하게 만들지 않도록 최선을 다해야 한다. 상대의 체면을 깎아내리지 말고 반대하는 아이디어에 관해서만 이야기하는 훈련을 하라. (P295)

아무리 앙갚음을 하고 싶은 일이 있어도 참아라. 도발적인 행동 그 자체는 당신을 그다지 화나게 하지 않는다는 점을 기억하라. 그보다 마음에 맺히는 것은 당신이 채택한 관점이다. 당신이 동하지 않으면 누구도, 무엇도 당신을 화나게 만들 수 없다. (P298)

토마스 패터슨 : 어떤 상황에서도 항상 냉정하고 침착하게 행동하는 사람은 아무도 이기지 못한다. (P299)

협상에서 여러분이 승리한다 해도 반드시 상대편이 패배해야 하는 것은 아니라는 점이다. (P307)

준비가 덜 되었고 상대의 발언 내용을 확인할 수 없고, 과거 거래를 통해 상대가 믿을 만한지 확인할 방법이 없다면 기다려야 하는 게 일반적인 원칙이다. ~~~ 대개 성공은 더 인내하고 힘을 유지하는 협상가에게 찾아온다. (P325)

당신이 스스로를 독특하고 취약한 인간으로 내세운다면 당신이 원하는 것을 얻을 가능성은 더욱 커진다. ~~~ 큰 숫자는 아무도 식별하지 못하지만 생생하게 살아있는 사람의 괴로움은 거의 모두가 가엾게 여긴다. (P370) 

개인화 : 상대측이 당신을 유일하고, 생생하게 살아있는 존재, 3차원 인간, 감정과 욕구를 가진 사람으로 보게 만드는 것이다. (P372)