2025년 신뢰받는 리더의 협상 전략 -류재언 변호사-

작년에 이어서 두번째로 류재언 변호사님을 모시게 되었습니다. 지난번에도 평가가 좋았고, 이번에도 다양한 새로운 현상들에 대한 관점 설명이 좋았습니다. 작년에는 하이브와 민희진의 사례로 아이스브레이킹을 했었는데, 이번은 자기 소개로 시작했습니다.

벤처캐피탈을 운영하고, 년에 15~20개의 회사에 투자를 하고 있다는 점을 새롭게 알게 되었습니다. 시간이 지날수록 몸값이 올라가는 강사라는 것을 실감할 수 있습니다. 내년에는 모시지 못할 수도 있을 것 같습니다.

'협상을 하는 데 중요한 점이 무엇일까요?'라는 질문을 던지고 그에 대한 답을 찾다보면, 새로운 방향으로 이야기의 물꼬를 틀어줍니다. 푸틴의 협상 모습 사진을 보여줍니다. 푸틴은 항상 약속시간보다 2시간 정도를 늦게 나타난다고 합니다. 이런 사람들로 유명한 사례가 김정은, 트럼프가 있다고 합니다.

트럼프와 젤린스키의 협상장면에서도 몇가지 코멘트를 보여줬습니다. 우선 복장 관련한 이슈, 왜 통역을 하지 않았을까? 통역을 했다면 명확한 의사전달과 생각할 수 있는 시간, 실수를 줄일 수 있는 여러가지 잇점이 있었을 텐데, 잇점을 버리고 단점이 드러나는 나쁜 협상의 사례를 보여주는 것 같습니다. '협상은 이겨먹어야하는 것이 아닙니다.' 라는 메세지가 제일 강렬했습니다.

좋은 협상의 사례입니다. 왼쪽의 원탁, 노타이, 가까운 거리 편안한 느낌. 이재용회장과 일론 머스크의 중요한 협상에서 서로의 복장의 스위치, 스탭들이 선 위치, 협상장소를 실리콘 밸리 산호세 삼성 반도체 공장으로 선정. 상대편에 대한 배려가 협상에서 중요한 부분이라는 것을 강조하는 내용이었다고 생각합니다.

협상에 앞서 중요하다고 생각하는 다양한 책이 있었지만, 첫번째 책이 로버트 치알디니의 '초전설득' 이었습니다. 이순신 장군이 생각나는 부분입니다. 손자병법에서도 똑같은 말을 합니다. 지피지기 백전불태. 전쟁은 국민의 생사가 달려있고, 나라의 존망이 걸린 것이라서 전쟁 전에 이길 수 있는 방법이 없다면 시작해서는 안된다. 협상테이블에 앉기 전에 모든 결과를 예상할 수 있어야 한다는 내용이라고 생각됩니다.

가장 어려운 협상의 사례를 들어주셨습니다. 배우자와의 협상이 잘 될까요? 왜 어려울까요? 

이에 대한 답변은 '서로 이기려고', '사랑하니까?', '너무 잘 아니까' 등을 말했습니다. 정보가 노출되어 있고, 감정이 개입되고, 인질을 가지고 있고, 그 인질이 내편이 아니라고 합니다. 무엇보다도 대안이 없습니다.

협상에서 불안한 것은 어떤 이유일까요? 결과에 대한 압박감이 크고, 상대편의 감정/생각을 파악할 수 없고, 협상을 배우지 않고 경험과 본능에 의해서 진행하기 때문에 불안이 증폭되는 것 같습니다. 서양에서는 중/고등학교부터 이미 협상과정이 있다고 합니다.

협상의 앞에 어떤 준비를 하면 좋을까요? 선물, 정보, 뒷조사, 정장/타이 등 복장, <상대방 머릿속의 지도를 그려라> 협상전에 상대방이 어떤 생각을 하고 있을 지를 구상해보라는 말이었습니다. 이재용과 일론 머스크의 사례가 여기에 정확히 맞아 떨어집니다.

협상전문가로 유명한 '와튼스쿨 모리 타헤리포어'가 한국에서 받은 2시간 강연료가 5000만원이었다는 정보와 그 협상전문가와 2시간의 인터뷰를 했었던 사례는 확실한 인사이트를 제공해줍니다. 타헤리 포어가 인터뷰 전에 앉자마자 했던 인상깊은 행동을 문제로 제시했습니다.

유수연 과장님이 정확히 맞춰버렸습니다. 휴대폰을 꺼내서 다른 테이블에 올려놓았다는 것입니다. 그 행동이 나타내는 바는 명확합니다. '현재에 있어라!' 이 말은 두고두고 고민해봐야 할 말이라고 생각합니다. 심리학 상담에서도 가장 중요한 용어 중의 하나가 'Here and now'였습니다. 우리가 알고 있는 죽은 시인의 사회의 유명한 '카르페 디엠' 또한, 순간을 잡아라는 라틴어라고 합니다.

이 후의 강의는 실전협상준비법에 대한 설명이었습니다.

그 중에서도 기억하고 싶은 말은 '거절을 정보로 받아들여라.'는 말이었습니다. 나의 첫번째 제안에 대한 반응은 3가지 입니다. Yes, No, Maybe. 이 중 Maybe는 완곡한 거절일 수 있다는 것, 그리고 첫번째 제안에 대한 거절은 20%라는 것을 인식하고, 거절을 상대편에 대한 정보로 받아들이라는 말이 좋았습니다. <협상의 본질은 yes에 있지 않다>는 말도 좋았습니다.

요구와 욕구의 차이에 대한 설명이 있었습니다. 그 중에서도 욕구를 파악하는 것이 필요합니다. 코카콜라를 달라는 말에는 갈증이라는 욕구가 있을 수 있고, 갈증을 해소할 다른 대안을 제시할 수 있다는 측면에서 욕구를 파악하는 것은 중요하다는 말씀이었습니다.

욕구를 파악하는 방법으로 3번이상 반복하는 단어를 적을 것, 3:7로 듣는 포지션을 취할 것, 협상은 욕구 게임이라고 하셨고, 묻는 방법은 '~ 일이 있었네요. 왜 그랬을까요?' 사실적시와 그 사실이 일어나게 된 이유를 묻는 열린 질문이 상대편의 말을 이끌어낼 수 있다는 말씀이었습니다.

꼭 기억해야 할 또 다른 인사이트는 만남에서 첫 문장이 부정의 언어가 아닌 긍정, 인정의 언어를 사용하라는 말씀이었습니다.

글로벌 대기업에서 근무하다 회사를 시작하고 디즈니로부터 650억의 투자를 받은 어느 기업인과의 점심식사 사례는 긍정, 인정의 언어가 어떤 것인지를 명확히 밝혀 줍니다. 약속 10분전에 갔는데 이미 와서 기다리고 있었고, 새로 나온 류재언 변호사님의 책을 사서 "어이...류작가님~~"이라고 불렀다고 합니다.

인정은 의도적으로, 반복적으로, 구체적으로 표현해야 한다고 합니다. 한 분이 인정을 쉽게 해주면 버릇이 없어진다는 반박이 있었습니다만, 정당하게 인정해 주는 사람이 시간이 지나도 기억이 난다는 것은 사실인 것 같습니다.

기준을 제시할 때, 평균값이 120이라는 것을 실험으로 증명했습니다. 우리는 더 비싸게 팔고, 더 좋은 서비스를 통해서 그 가격을 인식시키는 선순환이 필요하다는 말은 깊이 생각해봐야 할 내용이었습니다.

협상의 본질은 파이를 키우는 것이라고 했습니다. 오타니의 협상 10년 1조를 1년 25억, 9년째 9000억을 받는 조건으로 협상을 했다고 합니다. 우승을 위한 오타니의 연봉전략이었다고 하는데, 공동의 목표를 성취하면서 창조적인 방안을 마련한 사례로 인상깊었습니다.

비난, 지적, 지자랑의 3콤보는 항상 나쁜 협상으로 넘어갑니다. 공통점을 찾고, 필요한 정보를 제공하고, 비전을 찾아서 옵션을 제시해야지 좋은 협상으로 나갈 수 있다는 말은 당연하지만 다시 생각해봐야 할 내용이었습니다.

모든 협상 전략 중에서 가장 중요한 전략은 BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)를 확보해야 한다는 것입니다. 상대편의 BATNA는 파악하고, 나의 BATNA는 숨길 때, 협상의 우위에 설 수 있습니다. 건물주와 스타벅스 사례로 BATNA를 이해하기 쉬웠습니다. 대체불가능성이 BATNA의 다른 말이라고 했습니다.

성공한 비즈니스는 김앤장 또는 한문철이라는 말을 잊었다가 다시 깨닫게 됩니다. 뾰족한 한가지를 찾아야 합니다.

무엇보다도 협상에서 중요한 것은 신뢰입니다. 어느 정도의 신뢰를 가지느냐는 것은 일상생활에서의 나의 태도에 달려있는 것 같습니다. 상대편으로부터 더 큰 신뢰를 확보할 수 있다면, 협상은 훨씬 더 쉬워질 것입니다.

영화 '승부'에 대한 한 장면의 해설도 꼭 기억해야 할 장면이었습니다. 조훈현 9단이 제자에게 지고 난 이후, 바둑을 복기하는 장면에 대한 얘기였습니다. 진 대국은 이기기 위해서 복기를 하고, 이긴 대국은 또 이기기 위해서 복기를 하라고 했습니다.

나의 일, 협상에 대해서도 복기하는 시간을 가지라는 말이었습니다.

어제는 강의를 듣는 내내 마음이 불편했습니다. 두번째 듣는 강의인데, 좋은 말들을 실천하는 것이 몇 없습니다. 당시에는 확실히 깨달음이 있는 강의였는데, 다시 듣고보니 류재언 변호사님은 본인의 몸값을 착실하게 올리는 선순환을 하고 있었습니다.

질문이 2가지가 있었습니다.

1. 협상에 앞서서 너무 전문가로 알려져서 경계를 하는 사람과의 협상에서 어떻게 시작하느냐?는 질문에 대해서 긴장감을 풀어주기 위해서 진심을 말하고 협력자라는 위치를 잡으려고 한다고 이해했습니다.

2. 나에게 적대적인 협상 대상자에게 어떻게 해야 할지? 상대편에 대한 인정을 듬뿍 넘치도록 하면서 시작한다고 했습니다. 협상에서 적대적 관계가 되는 한마디는 '시시비비'라고 했습니다. 내가 옳다는 말은 상대편의 공격성을 불러일으키는 버튼입니다. 

이상업 대표님의 전시회 상담에서의 노하우를 알려주셨습니다.

그 나라의 연예인 가십 또는 정치인 스캔들 등에 대한 이슈를 찾아서 그 말로 상담을 시작하면 쭉 협상이 진척되는 경험을 했다고 합니다. 그 나라에 대한 인정과 나는 너희 나라에 관심이 있다는 포지션으로 그 나라 사람의 자부심을 올려주는 방식이라는 생각이 들었습니다. 정말 훌륭한 방법이라고 생각했습니다.