류재언 변호사의 협상의 바이블(2018) -류재언-
2024년 최고위과정의 과정 중에 포함되어서 이 책을 읽게 되었다. 빌리고 나서 보니, 예전에 한 번 빌렸다가 읽지 못하고 반납했던 것이 기억이 났다.
이 책에 앞서서 "어떻게 원하는 것을 얻는가(2011. 스튜어트 다이아몬드)"의 책을 읽었던 것이 있고, 목차를 통해서 봤을 때 협상의 내용이 중복되는 것이 많을 것이라는 예상으로 못 읽고 반납을 했던 것 같다. 다시 책을 읽으면서도 좋은 문장가 글귀들을 발견할 수 있었지만, 세상을 살면서 이 모든 것을 고력하고, 생각하면서 행동할 수 있을지에 대해서는 의문이 생긴다.
예전에 손자병법을 경영에 접목시키는 것은 잘못된 것이다라는 논지의 글을 읽었던 기억이 있다. 경영이 아무리 전쟁과 비견된다고 하더라도, 전쟁처럼 경쟁을 한다면 그건 상대편을 없애야할 존재로 보게 된다는 뜻이고, 승리에 대한 목적으로 수단을 정당화하게 될 수 있다는 위험이 있다고 했었다.
협상에서도 이 말이 적용되지 않을까 생각이 된다. 모든 일상 생활이 협상이라고 생각한다면, 한 걸음 옮기고 행동 하나를 할 때 조차도 상대편의 의도와 유리와 불리를 계산하는 복잡한 삶을 살게 되지 않을까 우려가 된다. 하지만, 이 책을 읽으면서 일상생활에서 상대편과 협력하여 win-win 할수 있는 방향을 고민하는 협상을 할 수 있다면 괜찮을 것 같다고 생각을 바꾸게 되었다.
모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다. (P21)
이 말이 굉장히 공감이 간다. 협상이 끝났을 때, 서로가 만족해야만 좋은 협상이라는 것에서 중용도 떠오르고, 관계의 역학도 떠오르고, 오래가려면 함께 가야한다는 책도 떠오른다. 협상은 2인 이상의 관계에서 이루어지는 일이고, 모든 사람이 만족하는 결과를 찾는 것은 협상 관계자가 한명씩 늘어날 때마다 2배씩 힘들어질 것이라고 생각한다.
여기서 가장 중요한 것은 협상을 하려고 하는 당사자인 나에 대한 객관성을 확보하는 것이다. 나의 욕구에 의해서 상황을 외고해서 인지하게 된다면 좋은 협상경로를 따를 수 없을 것이다. 내가 나 스스로를 명확이 알고, 나의 협상목표를 정확히 정하는 것을 협상에서 가장 우선순위에 두는 것을 보아도 이것은 명백하다.
결국 협상도 철학에서와 같이 "너 자신을 알라!"라는 격언이 중요하다는 것을 재확인하게 된다.
모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다. (P21)
커뮤니케이션하는 방식과 상대방을 흡입하는 강한 매력에 나는 설득을 당했던 것입니다. ~~~ 상대방을 설득하는 데 때로는 이성과 논리보다 직감과 감정이 결정적인 역할을 할 때가 적지 않다. (P23)
실제로 고3 학생을 설득하는 데 성공한 두 팀을 뺴고는, 모두 담임선생님 역할을 맡은 측이 압도적으로 더 말을 많이 했다는 점이다. (P30)
협상에 실패하는 자들의 공통점, 그것은 바로 '철저한 자기중심성'이다. (P31)
흥정수준의 제로섬 게임에서 벗어나, 거래의 가치를 키워 서로가 만족할 수 있는 협상 수준의 거래로 이끄는 것, 이것이 바로 고수들의 협상 방식이다. (P37)
Yes를 이끌어내는 협상법(1981) ~~~ 협상 상대방이 적이나 경쟁자가 아닐 수도 있다고 인식하기 시작했다. (P41)
포지션 : 겉으로 표현되는 요구 사항(what base), 인트리스트 : 충족되길 바라는 내면적 욕구(why base) (P71)
상대방의 욕구를 파악할 수 있는 다섯가지 방법 : 1. 상대가 더 많이 이야기하게 하라. 2. 열린 질문을 하라. 3. 제3자를 활용하라. 4. 나의 욕구를 먼저 드러내라.(협상에서 솔직함은 강력한 힘ㅇ르 발휘할 때가 많다.) 5. 욕구가 하나가 아닐 수 있음에 대비하라. (P81)
성공적인 협상과 설득을 위해 활용 가능한 세 가지 기준 : 객관적 기준, 주관적 기준, 사회적 기준 (P104)
서로가 가진 욕구의 교집합 지점을 찾는 데서 시작 ~~~ 협상 상대방을 적이나 경쟁자로 간주하기보다는, 공통의 문제를 함께 해결하기 위한 문제 해결자의 견지에서 바라보는 관점의 전환이 전제되어야 한다. (P132)
협상이 흥정과 결정적으로 다른 점은 한 가지 요인으로 제로섬 게임을 하는 것이 아니라, 여러 가지 조건들을 협상 테이블 위에 올려두고 서로 필요한 조건들을 취사선택하여 거래를 통한 만족도를 극대화할 수 있다는 점에 있다. (P135)
협상하기 가장 힘든 상대방으로 배우자를 꼽는 이유 : 1. 모든 정보가 노출되어 있다. 2. 과거 경험과 감정이 현재의 협상에 개임된다. 3. 수많은 숨은 이해관계인이 얽혀 있다. 4. 협상 결렬 대안을 확보할 수 없는 관계다. (P178)
베트나가 없음을 상대방에게 알리지 않고 오히려 여러 개의 매력적인 배트나가 존재할 수 있다는 여지를 남겨둔 상황에서 협상을 시작했다. (P202)
결국 협상은 한 번이라도 더 경험해본 자가 절대적으로 유리할 수밖에 없는 경험 집약적인 역량을 토대로 한 게임이다. (P213)
니블링 전략(Nibbling Tactics) : 야금야금 갉아먹는다는 뜻의 니블이라는 단어에서 착안해 ~~~ 매몰비용이 아까워서 거절하기 쉽지 않은 수준의 요구 사항들을 협상 타결 직전에 요구하여 관철시키는 전략이다. (P229)
질투심, 상대적 우월감, 인정받고 싶은 욕구 등과 같은 복잡한 감정과 욕구가 자신들 연봉의 절반을 포기할 정도로 중요한 요소로 작용하는 것이다. (P241)
합의를 하기 전 확인해야 할 열 가지 체크 리스트 : 1. 합의여부, 2. 합의 당사자, 3. 합의 시기, 4. 합의절차, 5. 합의 형태, 6. 합의내용, 7. 구속력, 8. 이행기, 9. 합의 내용 변경 철회, 10. 합의 내용 사후 공유 (P278)
최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것 : 1. 반드시 합의를 도출해야 한다는 강박관념에서 벗어날 것, 2. 매몰비용의 오류에 빠지지 말 것, 3. 최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것 (P288)
첫 만남부터 꾸준하게 마일리지를 쌓아나가다 보면 어느 순간 단단한 신뢰가 쌓여 더 이상 협상이 필요해지지 않는 순간이 오는 것 같아요. (P303)
신뢰도 결국 작은 것부터 시작해야 한다는 말이 특히 인상적이다. (P304)
큰 약속을 못 지키면 이유도 알 수 있고 변명도 할 수 있다. 하지만 작은 약속을 지키지 못하면 이유를 모른 채 변명할 기회도 없이 멀어지게 된다. (P308)
준비에 실패하는 자는 실패를 준비하고 있는 것이다. (P322)
사람들은 손해를 보거나 다급한 상황에 처했을 때 자신의 인격을 드러낸다. 그리고 상대방은 이러한 순간에 드러나는 당신의 행동을 주의 깊게 관찰하고 기억한다. (P363)
